Welche Faktoren sind entscheidend für eine erfolgreiche Vermarktung eines Zinshauses?
Das Interview mit Philipp Maisel hat Stefan Posch vom IMMOBILIEN MAGAZIN geführt.

Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Dazu gehört die vollständige Zusammenstellung aller für die Transaktion relevanten Unterlagen, denn diese ermöglichen eine realistische, exakte Einschätzung des erzielbaren Kaufpreises. Sie sollten gebündelt in einem digitalen Datenraum zur Verfügung stehen. Ein klar strukturiertes Exposé hilft potenziellen Käufern, sich rasch ein Bild zu machen. Wichtig ist auch, die genau passende Zielgruppe zu definieren und die Vermarktungsstrategie entsprechend auszurichten. Während bei manchen Objekten eine breite Bewerbung sinnvoll ist, ist bei anderen ein „Private Sale“ im kleinen Kreis aussichtsreicher.

Wie wichtig ist eine detaillierte Objektaufbereitung vor dem Verkaufsstart?

Ohne vollständige Unterlagen kommt der Verkaufsprozess meist ins Stocken. Nur eine sorgfältige Vermarktungsvorbereitung ermöglicht eine marktkonforme Einpreisung und einen dynamischen Verkaufsprozess. Wir starten daher grundsätzlich erst dann mit der Vermarktung, wenn der Datenraum gut befüllt ist. Fehlen etwa Mietverträge oder Pläne, kann das potenzielle Käufer abschrecken und den Verkauf verzögern

Welche Rolle spielt das Thema Energieeffizienz bzw. Sanierungsbedarf bei der Kaufentscheidung?

Käufer achten zunehmend auf den Zustand des Gebäudes – vor allem auf kurzfristig anstehende Sanierungen. Häufig wird direkt nach dem Erwerb mit kleineren Maßnahmen begonnen, während mittelfristige Sanierungen und Maßnahmen zur Nachhaltigkeit längerfristig geplant werden.

Wie stark hat sich das Käuferverhalten im Zinshausbereich seit dem Zinsanstieg verändert?

Die Zeiten haben sich spürbar verändert: In der Nullzinsphase waren Zinshäuser heiß begehrt, heute sind Käufer deutlich selektiver. Viele lassen sich Zeit mit der Entscheidung – auch weil das Angebot am Markt größer ist und es weniger Konkurrenz beim Ankauf gibt.

Welche Vermarktungskanäle funktionieren derzeit am besten für Zinshäuser?

Die persönliche Ansprache über bestehende Netzwerke funktioniert derzeit am besten. Wir kennen viele unserer Kunden – sowohl private, als auch gewerbliche – seit Jahrzehnten und wissen genau, was sie suchen. Auf klassische Onlineplattformen verzichten wir bewusst, sie sind aus unserer Sicht nicht das geeignete Umfeld für Investmentimmobilien.

Gibt es typische Fehler, die Eigentümer bei der Eigenvermarktung machen?

Meiner Wahrnehmung nach ist ein übereilter Start einer der größten Fehler. Oft schreiben Privatpersonen einzelne mögliche Interessenten an, ohne deren Bonität geprüft zu haben oder ein vollständiges Bild der Immobilie zu liefern. Das wirkt unprofessionell und kann potenzielle Käufer abschrecken.

Wie schätzen Sie die Bedeutung einer professionellen Bewertung im Vorfeld ein?

Eine fundierte Bewertung des Bestandes und des Potenzials ist das Um und Auf eines Verkaufs. Ist der Preis zu niedrig angesetzt, verschenkt man Geld. Ist er zu hoch, bleibt das Objekt womöglich lange am Markt – was wiederum zu Preisabschlägen und Vertrauensverlust führen kann.

Welche Zielgruppen sind derzeit besonders aktiv – und wie erreicht man sie am besten?

Private Investoren, Family Offices und Stiftungen mit hohem Eigenkapital sind aktuell die aktivsten Käufergruppen. Sie finanzieren überwiegend unabhängig von Banken und sind dadurch schneller handlungsfähig. Langjährige und vertrauensvolle Beziehungen zu diesen Klientengruppen sind unsere Basis für erfolgreiche An- und Verkäufe.

Wie hoch ist der aktuelle Stellenwert von ESG-Kriterien in der Vermarktung von Zinshäusern?

Derzeit spielen ESG-Kriterien bei Kaufentscheidungen eine etwas untergeordnete Rolle. Die gesetzlichen Anforderungen sind aktuell noch überschaubar, werden jedoch in den kommenden Jahren an Bedeutung stark zunehmen. Dennoch denken viele Investoren langfristig – und wissen, dass Themen wie Dekarbonisierung bei gründerzeitlichen Häusern an Bedeutung gewinnen werden.